巻口 成憲 社長

勘・気合い・根性の3Kが根強い業界

巻口 本日はよろしくお願いします。

亀岡 顔写真付きの名刺とは珍しい。たくさんの人に会うので、覚えやすくて助かります。

巻口 よかったです。当社は不動産取引に役立つシステム開発を手掛けています。人工知能とビッグデータを使って、不動産の将来的な収益性を算出するものです。不動産業界はいまだに気合いと根性で成り立っている部分が大きく、取引においては営業マンの個人的な勘で物件を提案することも多いのが現状です。世間の不動産に対するイメージが悪い要因もここにあります。不動産の価値を正しく分析できれば、不動産取引に安心感と信用を生むことができます。

亀岡 しかし、その正しい分析が難しいのでは。

巻口 そのためには不動産情報の蓄積と活用がポイントだと考えました。WEB上の情報を自動的に集めてデータベース化するプログラムを作り、過去の賃貸募集や売り出し物件などの物件取引データを収集しました。これまでの10年間で約6000万件のデータを集めています。

亀岡 そのデータを使って将来の収益性を予測するのですね。

巻口 築年数や構造、最寄り駅からの距離、平米数などの属性から、相場賃料や将来的な賃料の下落率、表面利回りに与える影響を解析します。分析したい物件の情報を登録し、購入価格や設定賃料、ローン利用額や借入金利などの投資プランを入力すれば、特定の物件を簡単に分析できます。

亀岡 必要な情報さえ打ち込めば会社に入ったばかりの新人でも使えるということですか。

巻口 まさにそこがメリットになります。経験や勘に頼ることなく、不動産の価値を顧客に提示できます。『Gate.(ゲイト)』というサービスで、投資分析に必要なレポートを自動作成したり、投資物件サイトから条件の合う物件の情報を自動収集するプランなどを用意しています。『Gate.』を自社システムとして利用できるOEM提供も行っており、大手不動産会社や金融機関を中心に約60社の導入実績があります。個人の投資家向けにもサービスを提供していますが、「不動産投資でだまされないように」という思いがあります。信用が生まれれば不動産業界の地位が上げられると思っています。

販売営業の中で地位の低さ実感

亀岡 この新聞を作った目的も業界の地位向上にあります。かつて賃貸住宅が安かろう悪かろうといわれていた時代、入居者の属性も良いとはいえず、オーナーや管理会社は自分たちの仕事に自信を持てなかった。取材をしようにも、載せてくれるなと表に出ようとしませんでした。

巻口 不動産業界に25年携わってきましたが、同じ思いをしてきました。20歳そこそこで不動産会社に入社したときは、1日300件の営業電話をひたすらかけていましたが、何も言わずに電話を切られたり、「そんな仕事をして恥ずかしくないのか」と怒鳴られることが大半でした。恥ずかしい仕事をしているとは思っていませんでしたが、業界の地位の低さを痛感しました。

亀岡 昔からそうです。昭和50年ごろ、ハウザーという不動産会社が業界初の物件情報誌『アパートマンション情報』を発行する際に編集を頼まれました。それまでは経済記者として銀行や証券会社をはじめ、あらゆる業界を回ってきましたが、不動産に関わるとなったとき周りから言われましたよ。「なぜ不動産なんかに手を出すのか」と。しかし、反対されたら燃える性格なので、業界の地位を上げるために新聞を創刊し、協会をつくりました。

巻口 米国では医者と弁護士と不動産エージェントを友人に持てばいい人生が送れるといわれています。日本では銀行マンや商社マンなど”マン”が付く職業はかっこ良いと思われ人気も高いですが、不動産マンとはいわれませんよね。いまや不動産会社は31万社あるといわれているのに。

亀岡 うさんくさい印象が強い。私も「ここは値上がりしますよ」といわれて買った土地がいまだに売れず困っています。

巻口 そうですか(笑)。この地位の低さは、情報の不透明さが要因になっていると思います。米国にも日本のレインズのような業者間流通システムがありますが、物件の登録を義務付けており、かつ一般の人も閲覧できるようにしています。米国において中古住宅の流通が活発な理由は、この透明性の高さにあります。日本では情報を囲い込むことで利益が得られると考えられていますが、逆です。情報を開示すれば市場は拡大します。片手や両手などの話が出ないのも、米国は片手だけで十分にやっていけるほど市場が大きいからです。

業務効率を向上し顧客との時間増やす

亀岡 証券会社にも将来予測システムはありました。大和証券の千野冝時氏(大和証券元会長)が将来の株価を予測する仕組みを作ろうとし、他社も追随したのですがうまくいかなかった。株価は変動要因が多いですからね。後年「結局は足が大事」と言っていました。つまり、フットワーク軽くいろんな会社に出向き、人と会い、人間関係を構築していく。これができなければ世の中は動かせないということです。

巻口 不動産会社の仕事は、仲介であれば良い物件を紹介する、管理であればオーナーの物件をしっかり守ることが最も大事な部分です。それにはやはり人間関係というのが非常に大事になります。しかし、彼らが多くの時間を割いているのは仕事を遂行するための準備の部分、つまり物件の査定だったり、情報の整理です。ここが効率化できれば顧客との関係構築にもっと時間を割けるようになるはずです。

亀岡 そのうち人間から技術がいらなくなり、医者もいらなくなる時代になるでしょう。技術で差がつけられないなら、やはり人脈です。

巻口 この業界に入ったときに感じましたが、不動産業はインフラ産業だという意識が低いです。生活をする上で欠かせないものを扱っていることに誇りをもってよいはずなのに、その意識を持てずひたすら電話をかけ続ける。これでは疲弊するだけで、会社も社員も将来が描けません。

亀岡 会社を大きくするには組織づくりが大事です。社長が会社のビジョンをしっかり示すことができれば社員はついてきます。

巻口 私はこのサービスを、不動産業界におけるインテルのような存在にしたいと思っています。不動産会社には取引拡大の機会を提供できますし、金融機関には融資査定や融資拡大、不動産ポータルサイトには資産の査定や収益拡大に向けた後押しができます。海外投資家からは『Gate.』を多言語化してほしいという要望もあります。それだけ彼らは日本の不動産市場にポテンシャルを感じています。海外からの投資も受け入れる環境が構築できれば日本にも不動産マンを誕生させることができるでしょう。

亀岡 期待していますよ。

巻口 2020年の上場に向かってまい進していきます。本日はありがとうございました。

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