不動産会社に送信する営業アドバイスのイメージ
「あなたの性格に合った住まい探しのお手伝い」というコンセプトの下、顧客の性格診断の結果を営業接客に生かすユニークなサービスがある。不動産ポータルサイト運営を手がけるLIFULL(ライフル：東京都千代田区)が提供する「住まいんど診断」だ。
来店成約率の向上に寄与
2022年6月1日より提供している同サービスは、顧客の性格に応じた接客スタイルをとることで契約率や顧客満足度の向上を図る。23年8月末時点で140社・250店舗が利用する。
スマートフォンにて約2分で行える性格診断を顧客に実施してもらい、診断結果を基に9タイプに性格を分類する。例えば「職人系こだわりタイプ」と診断された顧客は「早めに本題に入りたい」「自分のペースで決めたい」など、「慎重系コツコツバランスタイプ」は「落ち着いたトーンでリードしてほしい」「長い目で見たアドバイスが欲しい」などの性格の持ち主であると予想。タイプに応じた接客ポイントや各営業スタッフとの相性などを不動産会社に送信する。
営業アドバイスは31のタイプに分けて詳細に行う。顧客の性格の要約に加えて、「明るくきびきびと対応する」「予算がオーバーしたら軌道修正する」など具体的な対応方法を記載。会話を始める際に使えるトーク事例まで併記する。細かくアドバイスを提示することで、「顧客タイプや求めることの見極めが難しい」「営業担当によって成約率に差がある」などの課題の解決を目指す。
LIFULLの調べでは、サービスの導入により来店成約率が20～30%上昇した担当者が複数おり、中でも、社歴の浅い社員が成果を上げる傾向にあるという。サービス開発担当の石塚泰斗氏は「導入効果については、アドバイスを素直に受け入れて実行できるかが重要になる。その点で、まだ自分の営業スタイルを確立していない若い人のほうが成果に表れやすい」と話す。
利用料金は、法人ID設定費および導入研修費として11万円、店舗ID設定費として1IDあたり11万円、月額利用料が1IDあたり7万7000円(いずれも税込み)。広く対面営業に生かせるサービスという点で、オーナー対応時への活用も期待できる。
(2023年9月25日13面に掲載)
