不動産フランチャイズのセンチュリー21に加盟し、不動産売買仲介事業を手掛けるのがアルガホーム(北海道札幌市)だ。設立から10年とまだ若い会社だが、数多くの売却案件を獲得し、中古戸建てに強い会社として実績を伸ばしている。
建物診断や動画活用で売却に強み
札幌の戸建て中心
同社の設立は、2014年。主に札幌市内の不動産の売買仲介とリフォームを手掛けている。年商は約3億円で社員は13名。
仲介件数は月に20件ほど。平均成約単価は2000万円弱。手数料単価は60万円弱だ。両手取引の割合は7割。なお、リフォームが発注した際の単価は400万円。
扱う住宅は戸建てが8割、マンションが2割となっている。札幌市内はマンションが多く、中古戸建てを扱う不動産会社は少ない。そこで差別化のために、あえて中古の戸建てやリフォームに注力する方向性を打ち出す。
月20件の仲介、販促写真にこだわり
月80件の問い合わせ
なかでも特に注力しているのは、中古戸建ての売却の獲得。同社の強みは売り主の集客から商談・査定、買い主の客付けなどの各工程でさまざまな施策があること。
まず、売り主の集客には、4つの一括査定サイト、チラシ、DMを活用。結果、月に80件ほど問い合わせを獲得。
次に売却理由に合わせた営業提案にも強い。スキルアップのためのロープレにも注力する。「売り主様が住み替えのために売却を考えている場合、純粋な引っ越しから、移住、親世代との同居などが考えられます。そのため数種類の提案パターンを用意。3日に1回は社員がロープレを実施する機会を設け、状況に応じてどのような提案をするのかを実演するようにしています」(吉田貴彦社長)
訪問査定の時にも工夫を凝らす。例えば建物診断を実施。傾斜や雨漏り、床下などをチェックし、建物検査報告書も発行する。診断を行うのは自社の営業マン、または外部のインスペクターだ。「『いくらで売ろうか』ではなく、『いくらで買うか』と、買い主様目線で見ることを意識しています。そうすると売り主様は、買い主様に不具合があっては困るので、建物診断に協力していただけます」(吉田社長)
販促写真の撮影にもこだわっている。撮影前にまず行うのが、売却する物件の中に残っているものの片付けだ。営業マン4人ほどで訪問し、不要なものを片付けたり、見栄えの良い位置に家具を移動させたりする。「居住中の物件の売却を手掛けることが多いので、そういった対応をしています。結構大変ではありますが、売り主さんには喜ばれますね。複数人の営業で行うのは担当者以外もどんな物件か把握するため。担当者が変わっても問題なく対応できるようになります」(吉田社長)
