若手営業の「接客力」を見える化

25歳以下対象の新企画開始

　不動産業界では人材確保が難しさを増す一方で、入社間もない若手営業担当者をいかに育成し定着させるかが共通の課題となっている。

　LIFULLは、賃貸仲介に携わる25歳以下の営業担当者を対象とした不動産業界向けの評価企画「接客診断 for U-25(以下、アンダー25)」を実施している。若手同士が接客力を競うだけでなく、顧客目線による客観的な評価を通じて育成につなげることを狙う。

　特徴は「売り上げ」や「契約件数」といった成果だけでなく、「営業の基本行動」を評価軸としている点だ。顧客へのあいさつ、ヒアリング、わかりやすい説明、提案、内容確認、次回アクションの案内といった、誰もが実践できる基本行動を重視する設計となっている。こうした行動を積み重ねることが、結果として成果につながるという考え方だ。

　評価は覆面調査によって実施される。担当者の印象やヒアリング力、説明のわかりやすさ、提案内容などを行動ベースで確認し、客観的に採点する仕組みで、調査員の主観だけに左右されないよう設計されている。 

　HRソリューション事業部データセールスマーケティンググループの石塚泰斗グループ長は「管理職が若手へフィードバックするだけでなく、第三者から見た『顧客の声』として伝わることで、本人も納得感を持って改善に取り組みやすくなる」と話す。近年は世代間の価値観の違いや採用難もあり、若手育成に悩む企業は少なくない。第三者評価を育成ツールとして活用する意義は今後さらに高まりそうだ。

　同社は2013年から、店舗全体の接客品質を評価する「LIFULL HOME'S接客グランプリ」を実施してきた。賃貸・売買を対象に第三者調査員が店舗を訪問し、接客品質を調査。現在では多くの不動産会社が参加する取り組みへと成長している。一方で、店舗単位の評価では個人の成長が見えにくいという問題もあったことから、今回新たに若手営業個人に焦点を当てた部門を立ち上げた。

　営業人材の育成が企業競争力を左右する時代になった。成果だけを競うのではなく、成長過程そのものを可視化する取り組みとして、アンダー25は若手育成の新たな選択肢となりそうだ。なお初回開催のエントリー締め切りは26年8月31日を予定しており、賃貸部門のエントリー料金は3万円(税別)となる。