イニシオ・ライフサービス 兵庫県宝塚市 大村 大 社長(46)
兵庫県宝塚市をメインに管理を行う地場不動産会社のイニシオ・ライフサービス(兵庫県宝塚市)は、オーナーの収益性向上を目的とした工事の手数料や、資産コンサルティングで売り上げを伸ばしている。2代目社長を務める大村大氏に、同社の取り組みについて詳細を聞いた。
売上高の6割が工事、提案強化
受託戸数は1500戸超 改修件数、年1100件
管理戸数約1500戸のイニシオ・ライフサービスは、オーナー向けの資産運用コンサルティングを強みとしている。収支を改善するための改修工事や不動産活用を積極的に提案する。
売上高(非開示)のうち、工事手数料が6割強を占める。そのほか、管理手数料が2割、スポットでオーナーから依頼を受けるコンサルティング料と売買仲介手数料を合計したものが2割弱となっている。
年間の工事請負件数は、小修繕や原状回復工事、リフォーム・リノベーション工事、大規模修繕工事、建て替え工事などを合計して1100件。そのうち管理物件における工事が7割ほどだ。
従業員13人のうち、工事の提案を行うのは工事部の4人と営業部の3人。大村社長は「期末は9月末だが、毎年1〜2月ごろには営業利益が黒字になるめどが立つ。そのため、期中の半年間以上は翌期に向けた準備期間に充てており、この期間で重点的に営業を行っている」と話す。
工事は管理物件以外の、オーナーからも依頼を受け、対応することもある。不動産業界内の会合で知り合ったオーナーや、グループ会社の田中住建(兵庫県伊丹市)が紹介してくれたオーナーから受注を獲得している。地場不動産会社であることから親近感を持ってもらったり、創業以来累計2万5000件に上る工事実績をアピールしたりして、受注に至る。
施工時には、工事部の担当者が現場監督として施工管理を行う。同社が元請けとなって、内装工事や設備工事は協力会社に分離発注している。提携社数は約50社。
工事を内製化することで、期初に1年分の工事を発注することが可能になるため、工事計画のスケジュールを協力会社と調整しやすく、工期を短くすることもできる。工期が短縮され、改修が早期に完了するため、オーナーは比較的早い段階で賃料を受け取れる。その点が訴求要素の一つとなっているという。
築古物件を建替え 借り入れサポート
近年、同社がオーナーの収益性をさらに向上させるために強化していることが二つある。一つは、建て替えの提案だ。主に築50年程度の築古物件を持つオーナーへ提案を行っている。
このような築古物件は維持管理のコストがかかるうえに、50年前の耐震基準のままな物件であるため、賃料を下げなければ入居者の獲得が難しい。そこで、2019年から収支改善のための選択肢として、新しい賃貸住宅への建て替えを提案。グループの田中住建や、そのほかの建設会社をオーナーに紹介し、年1〜2棟受注につながっているという。
建て替えの際には、金融機関からの借り入れを同社でサポートすることをオーナーへの訴求要素としている。金融機関に提出する資料の作成のほか、実際に融資を受けるまでの金融機関との面談にも同行する。提出する資料には、長期の収支計画などを記載している。
「建て替えを行うことで、管理戸数は一時的に減少するが、オーナーにとっての収益性や、管理手数料の利率を鑑みて積極的に提案している」(大村社長)
イニシオ・ライフサービスが建て替えを提案し、建築中の不動産
取り扱いが難しい不動産の活用提案
強化していることの二つ目は、オーナーの資産改善を目的としたコンサルティングだ。収支計画を含む不動産の活用方法を記した「企画提案書」を作成。オーナーの了承が得られたら、計画書に沿って不動産を収益化できるまでサポートする。
提案書は約150ページに及び、オーナーの持つ資産のうちハードルとなっている不動産の概要と、同社で行う対策、問題解決後の不動産の活用方法を一冊の冊子にまとめて提出する。料金は相談内容により1件あたり30万円から、100万円以上の場合もある。
コンサルティングでは築古物件だけでなく、一般的に活用の難しい物件を取り扱うことが多い。例えば、土地の境界線が隣の土地とあいまいであったり、権利者が複数人いるなど、さまざまな問題を抱えた不動産だ。それらの問題に対し、隣地の所有者と折衝のうえ境界線を引いたり、権利者全員と交渉したりするなどして問題を解決する。その後の活用方法は、状況によって収益不動産の建設や、売却を提案する。
こうした複雑なコンサルティングを担当するのは、同社では大村社長1人だ。依頼の受託から、企画提案書の提出まで、1件あたり3カ月ほどかけている。
イニシオ・ライフサービスがオーナーに提案している企画提案書
目指す会社像はコーディネーター
元々、先代社長であった義父が税理士事務所の出身で、同社を設立後、会計知識を基盤としたコンサルティングを実施していた。大村社長も先代社長からノウハウを受け継いだほか、公益社団法人不動産流通推進センターが認定する不動産コンサルティングマスターなどの資格を取得し、21年に事業化した。
現在は大村社長だけでなく、社員もコンサルティングを行えるよう社員教育を開始した。足元では営業社員のうち勤続年数の長い社員1人の教育を始め、今後数年をかけてコンサルティングのノウハウを共有していく。
大村社長は「地場不動産会社として、さまざまなプレーヤー同士をつなげるコーディネーターのような存在を目指している。地主系オーナーの望みは、街の活性化、ひいては所有不動産の価値の上昇だ。そのサポート的役割を果たしたい」と話す。
(國吉)
(2024年9月23日9面に掲載)
