1店舗閉店し、法人営業に注力
賃貸管理・仲介を行う信濃土地(新潟市)は、法人と一般の2軸で成約件数を伸ばす。2026年1月の成約率は前年同月比で8ポイント向上した。
商圏は、新潟市を中心に新潟県上越市、長岡市。新潟市内に3店舗を展開していたが、25年9月に1店舗閉店し、代わりに法人専門部署を設置した。25年1月比で反響数は100件、来店数は50件減少したものの、成約数は15件増加した。成約率は25年1月が58%だったが、66%に上昇した。
閉店は戦略的な考えからだ。同社の仲介件数は8割が他社物件で、2割が自社管理物件とオーナーの自主管理物件となる。他社管理物件の反響はポータルサイトから獲得しているが、反響獲得の競争が熾烈(しれつ)であることから、新たな集客の柱として法人に着目。1店舗を閉め、代わりに法人仲介専門部署を立ち上げ、法人営業にも注力できる体制にした。2人体制で社宅代行会社からの依頼対応や地元企業との提携活動を行っている。
法人の部屋探しの時期が早まったこともあり、法人仲介件数は25年1月比で1.5倍ほど伸びているという。
賃貸営業部の阿久津正太部長は「製薬会社を中心に、例年であれば2〜3月に申し込みが入るが、11月下旬から動きが出始めた」と話す。
一般客の成約件数は、あえてポータルサイトの掲載物件数をエリアや価格帯から絞り、反響数を減らすことで、接客に集中できる環境をつくり伸ばした。
接客に集中できる体制になったことから、付帯サービスの営業にも力を入れられる余裕ができた。1案件あたりの単価を、1万〜2万円上げることにも成功したという。
中でも家庭用投てき型消火剤の「ファイテック」の提案に注力。25年1月の付帯率は25%だったが、26年1月は45%まで向上させた。
「室内消毒や駆け付けサービス、ライフラインの送客は行っている会社が多いので、他社仲介が8割を占める自社では付帯商品を取ることが難しい。他社が取り扱っていないものとしてファイテックの提案を強化した。1契約で1個ではなく、2〜3個買ってもらおうと力を入れている」(阿久津部長)
(2026年4月6日2面に掲載)
