商品改良を重ね継続利用へ
家賃債務保証を主力事業とするイントラスト(東京都千代田区)は、管理会社との対話を重ねながら保証商品を磨き上げる独自の営業スタイルで事業を拡大している。同社の取引先は現在約400社。主に管理戸数が800戸以上の中堅・大手管理会社を対象とし、それぞれの業務フローやニーズに応じて保証内容を設計している。これまで大手管理会社を中心に関係を深めながら、ストック型の収益を積み上げてきた。
営業現場では、保証商品を一方的に提案するのではなく、管理会社の要望を細かく聞き取り、原状回復費用の保証範囲や決済方法などを見直していく。山田立郎執行役員は「代理店を増やすこと自体が目的ではない。現場の課題を解決し、使い続けてもらえる商品を提供することを重視している」と話す。導入後も定期的なヒアリングを行い、早ければ1年、長くても3年程度のサイクルで商品改定を重ねることで、継続利用につなげているという。
