受託時の収支システムを見える化　「管理戸数主義」から「利益至上主義」への転換図る

管理の受託の仕方を考える

　前月の連載では、「管理を離す」という少々センシティブなテーマを扱った。

　弊社はここ2年くらいで採算の悪い物件を1000戸以上手放したのだ(現在の総管理戸数は6718戸)。それもあって、今年は史上最高の稼働率98.4%(東京23区内)を達成した。そこで、管理を離したほうがいい場合の①番目として、「物件ごとの収支が悪い、もうからない」という理由をあげた。

　しかし、そもそも管理受託の際に収支が悪い物件を受託するのがいけないのだ。

　営業担当が管理受託の契約をする際には、営業なのでノルマもあるだろうから、どうしても契約したいという気持ちが先走り、前のめりになることがある。また、クライアントに無理をしてくれ、といわれて断れないような状況もあるだろう。

　営業に歩合制度があったりするとその「前のめり」感はもっと強くなる。弊社はもう数年前にほぼ歩合制度は廃止したが(多少のインセンティブはある)、以前は悪くいうと「会社が少々もうからなくてもいい、自分の成績はよくして歩合をもらいたい」と思っているのではないか、と疑ってしまうようなことがあった。よって、管理受託営業の際に、この物件は会社に利益を与えるものなのかどうかを見極めてから契約する、という仕組みを作ったほうがいい。

　現在、弊社は管理受託をする際には、物件ごとに予想収支を出して確認して、それから契約の承認が下りるというシステムになっている。これは実は大きなテーマといえる。