エスエストラスト 東京都八王子市 杉本 浩司 社長(48)
東京都八王子市を中心に賃貸管理・仲介を行うエスエストラスト(東京都八王子市)は、管理戸数を6607戸へと堅調に伸ばす。地域密着型の不動産会社として、地元企業とのつながりを強化。商圏で増加する単身高齢者への住まい紹介にも力を入れていく。目指すはエリアでのシェア拡大だ。
高齢者への住まい紹介を推進
エスエストラストの杉本浩司社長は「当社はあくまで八王子を中心に地場密着であることを重視している。多摩川を越えて都心側には出店しないと決めている。商圏でのシェア拡大で管理戸数1万戸を目指す」と語る。
同社は、主に八王子市を商圏とする。賃貸管理のほか、賃貸仲介や売買も手がける。事業構成比は、賃貸管理が70%、賃貸仲介が25%、売買仲介が5%。
管理戸数は2月末時点で6607戸。2024年8月期は、前期比で454戸伸長した。年間の賃貸仲介件数は2161件。自社管理物件のリーシングに重きを置く。本店を構える八王子市を中心に8店舗を展開する。
アパートを企画
管理戸数の増加に寄与しているのは、新築アパートの企画だ。事業を本格的にスタートしたのは20年から。地元の創価大学キャンパスから徒歩5分ほどの土地を同社が取得。杉本社長のマイホームを建ててもらったという地元の千鶴建設(同)に建築を発注した。ポイントは、実際に同大学の学生だったスタッフが内装や設備を決めた点だ。竣工前に満室になり、キャンセル待ちが出るほどだったという。
同社企画アパートは物件名に「NossA(ノッサ)」と付け、シリーズ化する。1棟あたり10〜15戸で販売価格は1億円ほど。表面利回りは土地・建物を合わせて7%程度だ。事業開始から4年で16棟167戸が完成。投資家に土地を紹介・建売販売したのが9棟、地主の土地活用や建て替えは2棟、自社保有物件が1棟、そのほかとなる。100%をエスエストラストで管理受託する。
オーナー向けの会報誌で周知するほか、モデルルームの見学会で実際に物件を見てもらい、案件を獲得してきた。
杉本社長は「メディア広告よりも、地域に根ざした面白いキャッチコピーの看板などでPRし、地域のコアな地元の輪の中で人が人を呼んでいる状況。『利は元にあり』の商売の原則に沿って、元となる管理物件を増やすことは重要」と話す。
中古アパートの再生事業も行う。20年には築37年、JR中央線八王子駅から徒歩23分に立つアパートを同社が買い取った。26戸中20戸が空室だったが、賃貸仲介担当者がリフォームの内容を考え、大規模修繕と住戸の改修を実施。閑散期にもかかわらず3カ月で満室にした。
アパート・マンションを買い取り、保有する事業は単純に家賃収入だけが目的ではない。意義は大きく二つあるという。
一つ目は、チャレンジングな内装や設備交換工事を施し、入居対策の実例としたモデルルームにするため。二つ目は金融機関から購入資金を借り入れることで、その金融機関とのパイプが太くなり、双方での紹介案件につながるためだ。
シニアに焦点
社長に就任して20年を迎えた杉本社長は、今後の八王子市におけるマーケットのポイントとして高齢者向けビジネスを挙げる。
同社は学生の顧客を軸に成長してきたが、高齢者のニーズにも応えることで成長を目指す。八王子市で単身高齢世帯が増えていると分析。相続登記の義務化の影響もあり、高齢者からの不動産に関する相談が増加しているという。不動産はあるが現金資産が少ない高齢者世帯も多い。地元の司法書士や税理士、金融機関とのつながりを生かし、不動産の売買やリースバックも提案する。
老人ホームやサービス付き高齢者向け住宅の紹介、管理物件での高齢者見守りサービスの導入も提案。高齢者の住宅問題の解決に注力していく。
中古アパートを取得し、高齢者向けに提供することも視野に入れる。「高齢者に貸すことへの抵抗感があるオーナーは多い。自社物件で先駆的に取り組み事例を作ることで、オーナーに高齢者の受け入れに前向きになってもらいたい」
サッカーを起点に
地域密着型の不動産会社として、地元企業との関係性を強化してきた。310社と提携し、社宅のあっせんや従業員の住まいの賃貸仲介を行う。
21年に杉本社長肝いりで発足したサッカーチーム「FC NossA 八王子」も、地域のネットワークのひとつだ。FC NossA 八王子のスポンサーは地元の企業158社(24年12月末時点)。「スポンサー同士でサッカーの話をする中で、不動産の相談になることも多い」(杉本社長)
サッカーチームを運営することで、企業や地域との接点を増やし、同社の商圏内での存在感を高める。
コンサル人材育成
今後会社が事業を拡大していくためには、総合的なコンサルティングをできる人材づくりが肝要だという。管理を受託するオーナー約500人の資産や家族の状況、取引する銀行や税理士などを把握できるような関係性を構築。オーナーが持つ課題に対して幅広い角度からアプローチできる人材を育成していく。
人材育成に向けて、23年に評価制度を策定。現在もブラッシュアップを続ける。優秀なプレーイングマネジャーを育成する方針だ。
管理職でも、部下の育成・管理のほかに個人の営業成績で評価ポイントを加点する。管理戸数に応じたインセンティブも導入した。オーナーの信頼を得て相談されることが、社員のモチベーションや成長にもつながるとみる。
(河内)
(2025年4月21日11面に掲載)
