仲介・管理会社ノート 仲介編①

エム・ジェイホーム, ハウスサポート

企業|2021年09月16日

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 賃貸仲介事業とその業務の現状を調査する企画。今回は、各社の経営指針となる指標や営業手法、反響から成約までの割合を高めるための工夫について4社に取材した。

エム・ジェイホーム、成約数が20年比60%増と好調

SUUMOからの流入9割

 年間賃貸仲介件数約3000件のエム・ジェイホーム(滋賀県長浜市)では、2021年1月の成約数が320件と、20年比60%増で着地し好調だった。部屋探しユーザーのポータルサイト利用が増え、ネット反響が増加し成約件数の増加につながった。

 同社の売上高は約10億円。売り上げ構成は賃貸仲介が30%、賃貸管理、リフォーム、建築がそれぞれ20%ずつ、不動産開発が10%となっている。

 従業員95人のうち、賃貸仲介の担当者がアルバイト・パートを含め41人。顧客へ直接営業を行う社員はそのうち25人だ。同社の商圏は滋賀県全域で、滋賀県内に賃貸仲介店舗10店舗を展開している。顧客層は単身者が4割、ファミリーが3割、DINKSなどの二人組が3割となっている。また社会人などの一般顧客が6割、法人が3割、学生などが1割。

 賃貸仲介の売り上げは3億円で、仲介手数料、保険代理手数料、付帯売り上げを含む。営業社員1人あたりの年間仲介件数は150件。繁忙期で月20件、閑散期で月10件。専任媒介は6割、一般媒介は4割。仲介手数料は家賃の1カ月分だ。平均成約単価は20万円。21年度1月の賃貸仲介の業績について、葛川睦社長は「ポータルサイトであらかじめ住みたい部屋の目星をつけた上で問い合わせ、来店する顧客が21年度は特に増えた。ネット反響は20年比1.4倍になった」と話す。

 同社の反響のうち、「SUUMO(スーモ)」が9割を占めており、集客において欠かせない存在だ。そのほか、「at home(アットホーム)」、「LIFULL HOME'S(ライフルホームズ)」、「CHINTAI(チンタイ)」の4つのポータルサイトで1割となっている。ポータルサイトへの出稿件数は約6000件。

 21年に入ってからポータル集客に効果が出ている理由を、「コロナ下で非対面を好む傾向が顕著に表れたのでは」(葛川社長)とみる。来店・内見からの成約率は80%と、以前より1割程度高まった。

 今後は出稿作業の業務効率化を強化していく予定だ。

エム・ジェイホーム 葛川睦社長の写真

エム・ジェイホーム
滋賀県長浜市
葛川睦社長(45)

 

 

ハウスサポート、撮影研修で掲載写真の質向上

成約率20~30%増

 山口県西部と福岡県北西部の物件を中心に賃貸仲介を行うハウスサポート(山口県宇部市)では、物件の写真を見やすくしたり、顧客が気になる点を重視して撮影することで反響率を、またLINEを活用することで来店率と成約率を上げている。

 全社員65人のうち、賃貸仲介営業担当者は45人だ。商圏は山口県西部と福岡県北西部の物件を中心に仲介店舗7店を構える。

 物件は、単身向けが40%、ファミリー向けが30%。仲介する顧客の属性は社会人が50%で、学生は25%、法人は20%だという。

ハウスサポートの会社情報まとめ

 賃貸仲介のうち、専任媒介は4割、一般媒介は6割。仲介手数料は家賃の1カ月分。平均成約単価は10万円だ。同社では反響に関してはポータルサイトからと飛び込みが半々程度だ。

 ポータルサイトでは年間約1200件を掲載しており、反響獲得率は20%程度。出稿費用は年間約850万円。ポータルサイトはアパマンショップとSUUMOをメーンに使っている。

 反響からの成約率は約70%で、ポータルサイトを見て来店した顧客の方が、成約率が高い傾向にある。

 同社では反響数を増やすために、俯瞰的に室内全体が移るアングルで撮影したり、水回りの写真を充実させるよう心がけているという。「物件の決定権は女性が持っていることが多いので、女性受けが良くなるように意識している」と同社のアパマンショップ宇部店岡田竜一店長は話す。

 3~4年前から撮影について工夫をするようになり、反響からの成約率は従来より20~30%上がったという。反響から来店への誘導率は約55%だ。

 来店成約率を高めるために約3年前から導入しているのはLINEだ。反響時に登録を誘導し、約90%が登録、登録者の約8割がそのまま来店するという。コミュニケーションがとりやすく、来店に繋がりやすいということもあり、10%程度は来店率が上がったという。LINEを利用して、物件資料や初期費用の見積もりも行っており、1組当たり、平均5~10件、LINE上で物件情報を送っている。

 結果的に来店成約率は約70%とLINE導入前に比べて体感で20%高まった。管理物件に入居した際には、そのまま入居者との連絡ツールとしても活用している。

 

※表、本文ともに売上高は年間の数字を記載

(9月13日7面に掲載)

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