営業だけでなく間接部門もクライアントと接触
賃貸管理会社に在籍する人の一番の関心事といえば、やはり「管理戸数の増やし方」ではないかと思う。結論からいうと、これで決まりというような奇手はないが、やるべき手法はたくさんあるし、それを実行することが大事だ。過去11年間のこの連載の中で何度かこの「管理受託」については触れてきた。重複する部分もあるが、あらためて解説してみたい。
まず、ここ2～3年の管理受託契約の発生要因を調査し、分析してみよう。それは大きく表1のように、10項目に分かれる。①は、お知らせ看板を見て、また建築中の物件の土地の謄本をあげて連絡して接触する、また中古物件のオーナーにも同じように営業することである。お知らせ看板は、施主だけでなく建築会社や設計事務所も明記してあるので、⑤の新規業者の開拓にもつながる。②は、自社のホームページを充実させて反響を発生させることだ。賃貸管理会社として、何らかの差別化と自社の主張が欲しいところだ。③は、既存のクライアントから2棟目、3棟目の物件の管理を任せてもらうことだ。これも「他にも物件をお持ちではないですか」と、たずねなければ始まらない。④は、既存のクライアントから他の不動産オーナーを紹介してもらうことだ。既に管理を委託している方が、この会社はいいよと紹介するのだから最高だ。無駄な営業はいらない。この「紹介」が少ない会社は要注意だ。「紹介」が多く発生する組織をつくらなければいけない。⑤と⑥は不動産・建築・設計事務所から賃貸物件の紹介をいただくものだ。収益物件の売買をしている会社で自社で賃貸管理をしていない不動産業者、また賃貸物件の建築請負やリニューアル工事をする業者、また同じように設計事務所から施主を紹介してもらうのだ。こういった業者に定期的に通って家賃査定の機会をいただくのだ。
