デジタル接客・提案力で勝つ
いよいよ不動産業界にとって最大の掻き入れ時である繁忙期(1～3月)が到来しました。今回は明日にも使えるコラムを...ということでテーマは「客付け力」です。
多くの賃貸不動産が「反響数をどう増やすか」に頭を悩ませていますが、実はそれ以上に重要なのが「反響をいかに確実に来店へつなげるか(反響来店率の向上)」です。「来店後に勝負」はもう古い? 顧客行動のパラダイムシフト
まず直視すべきは、顧客の行動様式が劇的に変化したという事実です。スマートフォンが普及した令和の現代では、お客さまはポータルサイトやSNSで事前に物件を選定し、来店前に心を決めています。
従って、従来の「来店してくれたら営業力で何とかする」という戦い方では、来店前に勝負がついている現代の市場には対応できません。「来店前の顧客対応(プレ接客)」こそが、成約の可否を握る主戦場となっています。
このパラダイムシフトに対応し、繁忙期を勝ち抜くための「総合力」は、次の三つの要素に集約されます。
①組織とスピード、専任部隊による「即時対応」と「徹底した追客」
繁忙期の現場において、店舗スタッフが接客の合間に反響対応を行う兼務体制は、最大の機会損失を生みます。勝てる組織の条件は、「反響センター(専任部隊)」の設置による分業化です。ここで追求すべきは圧倒的な「スピード」と「執着心」です。
