管理内容とリスク負担を明確化し他社と差別化
ヨミ表を活用することの意味
前回に続き、管理受託営業手法について書く。表「管理獲得のためにすべきこと」の⑥が「ヨミ表(見込みリスト)で進捗管理」である。皆さんの会社では、「営業」と呼ばれる人たちの進捗(しんちょく)確認において、「ヨミ表(見込みリスト)」を活用されているだろうか?
もし利用されてないのならそれは致命的である。これがなければ、月末の「結果」だけを管理していることになる。「ヨミ表」という言葉はリクルートが発祥と聞いているが、営業の契約の「ヨミ」を一覧にするものであり、各クライアントの契約可能性の「読み」を提示して、上司や同僚からチェック、アドバイスをもらい日々の営業に役立てるものである。また、マネージャーが年間または月間の目標を達成できるかを日々チェックするものでもある。マネージャーは最低でも週に1回、できれば2～3日に1回はこの「ヨミ表(見込みリスト)」を基に、部下からヒアリングをして、アドバイスをしなくてはならない。
