受託営業の取り組みを調査するシリーズ。今回は空室対策の提案で管理受託につなげている会社を紹介。
大興土地建物管理、同封のアンケートきっかけ
管理戸数5210戸の大興土地建物管理(宮崎市)では、ダイレクトメール(DM)への反響などから新規の管理を獲得する。
管理物件のエリアは宮崎市内で、受託オーナー数は約400人。属性は、地主系が約6割、投資家系が約4割。
直近1年の新規管理受託件数は228戸。受託経路は、DMの反響が53%、銀行や建築会社からの紹介が20%、既存オーナーからの追加受託が17%、グループ会社の不動産売買部門からの受託が10%だ。
DMは、グループ会社の売買部門から送るDMと発送時期をずらし、2カ月に一度、約600通を送付している。
DMの内容は、「空室診断実施」「管理を任せませんか?」など。
内容と関連したアンケートと返信用封筒を同封し、月に1〜2通ほど返信がある。返信の約10%が管理受託に至るという。
「空室診断」を希望する新規オーナーには、空室対策担当を兼ねる管理受託営業スタッフが、物件情報をヒアリング。エリア分析データを基にレポートを作成。空室理由などを説明し、対策も提案。新規受託につなげている。
原田太樹取締役は「管理受託営業で強みとなっている入居率を2022年12月末には95%にしたい。提案内容にもこだわっていく」と話す。
(2022年7月18日5面に掲載)
