「理由がわからないまま売れている状態は危うい」。そう語るのは不動産会社向けのマーケティング支援を手がけるRoombox(ルームボックス:東京都渋谷区)の鶴巻禎社長だ。第4回では、狙った顧客を確実に獲得するための考え方について聞いた。
顧客ニーズを分析
誰に何を届けるか
狙った顧客を獲得するためには「誰が/何を/どのように」のフレームワークが有効だという。どのような顧客が、何を求めており、それをどのようにして届けるかを整理する。不動産会社が陥りやすいのは、このうち「何を」だけに偏った戦略だ。例えば「ポータルサイトの掲載物件数を増やしたら売り上げが伸びた。だから今後も掲載数を増やせばよい」という発想は典型的だ。だが「どういう顧客が、どんな価値を感じて購入に至ったのかが不明なまま売り上げが伸びている状況は、長期的に見ると危険」と、鶴巻社長は警鐘を鳴らす。
